사람을 설득하는 방법 6가지 - 1편

삶의 모든 순간은 설득입니다.

 

 

믿기시지 않으신다고요?

그렇다면 잠깐만 어제를 돌아봅시다. 

 

 

회사 점심시간에 어떤 메뉴를 드셨나요?

 

 

원래 다른 사람들을 설득해서 내가 먹고 싶었은 것을 먹었나요?

아니면 다른 사람이 먹고 싶은 것을 먹었나요?

 

 

조금더 뒤로 가볼까요?

 

 

연봉협상을 진행할 때 회사가 제시한 기준에 설득을 당했나요?

아니면 나의 기준으로 상대방을 설득하였나요?

 

 

 

과거의 일들을 조금만 돌아보면 크고 작던 간에

내가 원하는 것을 얻기 위해서는 다른 사람을 설득해야 합니다.

 

 

이런 순간에서 다른 사람을 설득하는 방법을 알고 있다면 어떨까요?

 

 

아마도 내가 좋아하는 메뉴를 점심시간에 먹을 수도,

나의 연봉이 더 높아지는 상황을 경험할 수 있을 것입니다.

 

 

더 나아가 내가 원하는 것을 2배더 빠르게 얻을 수 있을 것입니다.

 

 

오늘은 이러한 생각을 바탕으로

사람을 설득하는 방법을 담은 글을 작성하였습니다. 

 

 

 

글의 내용는 전세계에서 설득의 거장이라 평가 받는 사람인

'로버트 치알디니'의 책 "설득의 심리학"을 바탕으로 작성한 글입니다.

 

 

글을 전부 읽는데 3분이라는 시간이 필요하지만, 

1000만원 이상의 가치있는 정보를 얻어갈 수 있다 설명드리며 글을 시작하도록 하겠습니다. 

 

 

사람을 설득하는 방법,
불변의 6가지 원칙

이번 글의 내용을 쉽게 이해하려면

이전에 작성한 글을 읽어보시는 것을 추천드립니다.

 

 

( 이전 글이 뭔지 궁금하다면 👉 여기를 클릭해주세요. )

 

 

이전 글을 읽는 것보다 지금 당장 사람을 설득하는 방법이 궁금하신 분들을 위해

글의 내용을 간략히 요약해드리겠습니다.

 

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[ 이전 글 내용 요약 ] 

사람은 논리적인 방법으로만 설득되는 것이 아니라,

설득을 유발하는 특성을 이용한다면 쉽게 설득이 가능합니다..

 

 

이렇게 설득을 유발하는 것을 "Tigger"라고 합니다..

 

 

조사결과, 설득을 유발하는 Tigger은 6가지가 있으며,

그 6가지는 다음과 같습니다.

 

 

1. 상호성의 원칙

2. 일관성의 원칙

3. 사회적 증거의 원칙

4. 호감의 원칙

5. 권위의 원칙

6. 희귀성의 원칙

 

 

그런데 이것들은 다음 글에서 설명하겠습니다.

( 글이 너무 길어져.... )

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이번 글은 이전 글과 이어지는 내용으로,

설득을 유발하는 6가지 원칙을 차례로 설명하는 글입니다.

 

 

첫 번째, 상호성의 원칙

첫 번째, 상호성의 원칙

 

받으면 갚아야 한다.

 

 

사람은 뭔가를 받으면 최소한 받은 것과 비슷한 것을 보답해야 한다는 강박관념에 시달립니다.

 

 

이런 상호성의 원칙의 예시로는 자동차를 구매하러갈 때,

영업사원들이 내주는 물이나 커피등으로 확인 할 수 있습니다. 

 

 

영업사원은 방문한 사람에게 물이나 커피등을 내어줌으로서,

상대방의 무의식 속에 이것을 보답해야 한다는 강박관념을 심어줍니다. 

 

 

이러한 원리 때문에 한국관광공사에서 관광지 숙박업소를 조사할 때,

숙박업소가 제공하는 그 어떤 것도 받으면 안된다는 규정이 있습니다. 

 

 

그리고 이런 상호성의 원칙에는 강력한 효과가 하나 숨겨져 있습니다. 

그것은 바로 내가 원치 않았던 호의를 받더라도 갚아야 하는 것입니다.

 

 

잘 믿기시지 않으시다고요?

 

 

그럴줄알고 원치 않은 선물을 받은 사람이 본능으로,

그것을 갚으려는 본능이 있다는 사실을 증명한 사례를 가지고 왔습니다. 

 

 

원치 않는 선물도 갚으려는 본능, 미술 작품 실험

미국의 심리학자 '데니스 로건'은 실험 참가자에게

미술 작품 몇 점을 평가하도록 하는 미술 감상 실험을 진행하였습니다.

 

 

그리고 '데니스 로건'의 조수가 이 실험의 조력자로 참가하였습니다.

 

 

미술 감상 실험은 처음에 미술을 감상하는 시간을 가졌으며,

실험 중간에 휴식을 취하는 시간을 가졌습니다. 

 

 

그때 로건의 조수가 들어와서 실험 참가자에게 콜라를 갔다주며 이렇게 말했습니다.

 

 

"당신에게 콜라를 줘도 괜찮다고 해서 같이 마시려고 당신 것도 사왔습니다."

 

 

대부분의 실험참가자는 로건의 조수가 건내주는 콜라는 마셨고,

미술 감상을 진행하였습니다. 

 

 

이렇게 미술감상 실험이 끝나고 실험자들이 다시 휴게실에 왔습니다.

바로 여기부터 진짜 실험의 시작이었습니다. 

 

 

미술감상 실험참가자와 로건의 조수 이렇게 단 둘이 남았을 때, 

로건의 조수는 실험 참가자에게 한 가지 부탁을 했습니다. 

 

 

"지금 250원짜리 복권을 판매중입니다. 이것을 사주실 수 있으신가요?"

 

실험결과는 당연하게도 아무런 호의도 제공받지 못한 참가자 보다

콜라를 함께 마신 참가자가 2배 많은 복권을 구매했습니다. 

 

 

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위 사례를 보며 영업사원이 건네준 음료가 어떤 힘을 가지는지 알 수 있을 것입니다.

사람은 본능적으로 원치 않는 호의를 받더라도 그것을 갚으려고 하기 때문입니다. 

 

 

설명한 상호성의 원칙은 제가 회사 생활에서 다음과 같이 사용하고 있습니다.

 

 

저희 회사는 IT 웹에이전시입니다.

그렇기에 홈페이지를 만들려는 클라이언트님이 자주 회사를 방문하십니다. 

 

 

방문을 해주신 클라이언트님에게 저는 항상 커피나 물을 갖다드립니다.

이렇게 된다면 상호성의 원칙이 발휘되어 설득이 수월할 것입니다.

 

 

이뿐만 아니라 홈페이지를 제작하는 과정에

클라이언트님은 이런저런 요구를 해주십니다.

 

 

요구사항 중에서는 어렵지 않게 들어들릴 수 있는 것도 있지만,

프로젝트의 상황상 거절해야 하는 요구들이 있습니다. 

 

 

이렇게 클라이언트님의 요구사항을 거절하는 하는 대신,

클라이언트님에게 필요한 다른 무엇인가를 줍니다.

 

 

가령 클라이언트님이 구현해달라는 기능을 거절하는 대신,

마케팅을 하는 방법을 컨설팅해드립니다.

 

 

이렇게 된다면 클라이언트님의 요구는 거절 당했지만,

마케팅하는 방법을 대신 받은 상태라서 요구사항을 거절하는 것이 정당하다고 설득할 수 있었습니다. 

 

 

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두 번째, 일관성의 원칙

 

일관성은 논리와 합리성, 결실함과 정직함의 핵심이다. 

 

 

일관성의 원칙은 상대에게 어떤 입장이나 태도를 정하게 하는 것으로 시작합니다.

그런 다음 이렇게 정해진 태도로 바탕으로 상대에게 지속적인 행동을 유발하는 원칙입니다. 

 

 

이런 일관성의 원칙의 예시로,

레스토랑을 예약하고 오지 않는 "노쇼( No - Show)" 고객의 숫자를 1/3로 급감한 사례를 가지고 왔습니다. 

 

 

일관성의 원칙, No - Show ( 호날두 ) 급감사례

캐나다에서 어느 대학교수가 보낸 편지

 

 

지금 막 신문에서 "시카고의 레스토랑, 고든 싱클레어"가 "일관성의 원칙"을 통해,

예약만 해놓고 나타나지 않는 골치 아픈 손님을 해결했다는 기사를 읽었습니다.

 

 

고든 싱클레어의 식당 주인이 이 책을 읽었는지 아닌지는 모르겠지만,

확실히  이 책에서 이야기하는 "일관성의 원칙"과 완벽하게 맞아 떨어지는 조치였습니다. 

 

 

원래 고든 싱클레어의 예약 담당자는 다음과 같이 예약을 한 손님에게 다음과 같이 말하였습니다.

 

 

"예약 변경이나 취소를 원하시면 미리 전화를 부탁드립니다."

 

 

고든 싱클레어의 식당 주인은 예약 담당자에게 예약한 고객에게 원래의 방식으로 말하는 것이 아닌, 

일관성의 원칙이 추가된 다음과 같은 말을 해달라고 부탁하였습니다. 

 

 

"예약 변경이나 취소를 원하시면 미리 전화를 주시겠습니까" 라고 먼저 고객의 묻고 나서,

잠시 고객의 답변을 들어달라는 것이 식당주인의 부탁이었습니다. 

 

 

이렇게 한달동안 고든 싱클레어의 예약담당자가

고객에게 일관성의 원칙이 적용된 멘트로 응대를 진행한 결과,

연락도 없이 나타나지 않는 예약 손님의 비율이 1/3으로 급감했다고 합니다. 

 

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현대경제연구원의 조사 결과 한해 노쇼 ( No - Show )에 따른 피해 규모가

연간 8조 3000억에 이르는 것으로 파악됩니다. 

 

 

과도한 일반화이지만 이런 업체들이 위와같은 일관성의 원칙을 알고,

멘트를 바꾸는 것만으로도 지금의 피해액에 1/3 줄어든 2조 7000억이 될수도 있을 것같습니다. 

 

 

일관성의 원칙을 제가 웹에이전시에서 사용한 방법은 다음과 같은데요.

 

 

제가 작성한 글 중에서 서론에 이런 말이 들어간 것이 있습니다.

 

 

"글의 내용은 평균이상의 지능을 가진 사람이라면 쉽게 읽을 수 있는 글입니다."


위 문장을 다르게 말하면 "이번 글을 읽지 못하면 평균이하의 지능을 가졌다"입니다.

 

 

이것은 글을 읽은 사람에게 위와 같은 기준을 제시하고,

글을 전부 읽도록 행동하게 만드는 문장입니다. 

 

 

이렇게 글을 작성하는 경우에 일관성의 원칙을 사용하며,

회사 직원분들을 설득할 때에도 사용합니다.

 

 

회사 직원분들을 설득하는 경우에 일관성의 원칙을 어떻게 사용하는가 하면,

먼저 사람들이 모두 합리적이라고 생각할 만한 기준을 가지고 옵니다. 

 

 

가령 "우리는 좋아지는 것이 목적이 아닙니다. 우리는 위대해지는 것이 목적입니다"라는 기준과 같이 말입니다.

 

 

위와 같은 기준을 바탕으로 회사 직원 분들의 입장을 정하고,

원하는 방향으로 행동하도록 설계합니다. 

 

 

 

오늘은 설득의 원칙 6가지 중에서 2가지를 알아보았습니다.

( 여기서 더 설명하기에는 글이 너무 길어져... ) 

 

 

1. 상호성의 원칙, 받으면 갚아야 한다.

2. 일관성의 원칙, 상대방의 입장을 정립하고 정립된 입장으로 행동을 유도하라.

 

 

나머지 4개의 사항은 다음 글로 뵙도록 하겠습니다.

긴 글 읽어주셔 감사합니다.