이번 글의 핵심은 다음과 같습니다.
고객의 지갑을 열고자 한다면, Why를 알려라.
위 문장을 한 번에 이해하신 분이라면 여기서 뒤로가기를 누르셔도 됩니다.
하지만, 위 문장을 한번에 이해할 수 없으신 분이라면 이번 글을 끝까지 보셔야 합니다.
글을 전부 읽는데 3분이라는 시간이 필요하지만,
이번 글로 1000만원 이상의 돈을 얻어가실 수 있으실 것입니다.
고객의 지갑을 열고자 한다면 Why를 알려라,
골든서클 이론
위 문장을 알기 위해서는 먼저 "골든 서클 이론"이라는 것을 알아야 합니다.
골든 서클 이론이란, 사람의 행동을 움직이기 위해서는 "Why"에서 시작되어야 한다는 이론입니다.
그리고 아래의 사진이 골든 서클 이론을 설명할 때 사용되는 사진입니다.
느낌적으로는 사람들을 움직이게 만들 때 "왜"를 설명해줘야하는 것을 당연한 것 같습니다.
하지만 정확하게 무슨 이유로 "Why"에서 시작을 하여야 할까요?
이 물음에 대한 답은 바로 뇌과학과 심리학에서 찾을 수 있습니다.
사람들이 행동하게 만들기 위해서 "Why"로 시작해야 하는 이유
이전에 마케팅 분야의 한 책이 중고시장에서 13만원에 거래되던 책이 하나있었습니다
그 책의 가격은 16,200원이었는데 말이죠.
( 절판되어 새 책을 구매할 수 없었습니다. )
가격이 약 8배로 올랐던, 13만원짜리의 책은 바로 "뇌, 욕망의 비밀을 풀다"라는 책입니다.
이 책 가격이 8배나 상승할 수 있었던 이유는,
책에서 나오는 "Limbic System" 이라는 모델 때문이었습니다.
이 모델은 사람의 뇌에서 나오는 호로몬과 신경과학, 뇌과확분야를 접목하여
사람의 성향을 자극, 지배, 균형 유형으로 나눈 것입니다.
- Limbic System 설명
자극유형 - 새로움을 추구하는 유형
지배유형 - 경쟁에서 이고자하는 유형
균형유형 - 안정을 추구하는 유형
이렇게 나누어진 성향에 따라서 사람은 제품이나 서비스를 구매한다는 것이 핵심이었습니다.
가령, 균형유형이 강한 사람에게 물건을 판매할 때에는,
이 물건을 통해 안정을 얻을 수 있다는 점을 강조한다면 쉽게 구매결정을 내릴 것입니다.
그런데 Limbic System의 놀라움은 제품을 파는 단계에서 끝나지 않습니다.
Limbic System은 제품에만 관련이 있는 것이 아니라,
패션 - 건물 - 도형 - 말등의 사람과 접점이 있는 모든 부분에서 나타난다는 것입니다.
이해를 위해 예시를 들어볼까요?
- 나이키가 사업을 하는 이유
Read Nike's Mission Statement and find information about NIKE, Inc. innovation, sustainability, community impact and more
We strive to expand human potential by creating groundbreaking sport innovations; by making our products more sustainably; by building a creative and diverse global team; and by making a positive impact in communities where we live and work.
about.nike.com
- 한글 해석
우리의 미션은 인간의 잠재성을 확장시키기 위한 모든 것을 하는 것이다.
우리는 획기적인 스포츠 혁신을 창출하고,
제폼을 보다 지속가능하게 만들고,
창의적이고 다양한 글로벌 팀을 구성하고,
우리가 살고 일하는 지역사회에 긍정적인 영향을 미침으로서
인간의 잠재력을 확장시킬 것입니다.
나이키의 브랜드 목적에 있는 핵심 단어들을 림빅시스템에 배치해볼까요?
어떠신가요?
림빅시스템 (Limbic System)에서 나이키의 위치를
자극시스템에 가깝다고 생각하지 않으셨나요?
이처럼 사용하는 단어에 따라서도 림빅시스템으로 나눌 수 있습니다.
위와 같이 여러분이 사업을 하는 이유인 Why를 정의하면,
자극 - 지배 - 균형 유형으로 나누어진 림빅시스템의 어디엔가 위치하게 됩니다.
자 여기가 바로 중요한 지점입니다.
그리고 여러분 사업의 Why를 고객에게 알려준다면,
이것이 "닻"으로 작용이 됩니다.
- 닻 효과란?
배가 어느 지점에 닾을 내리면 움직이지 못하듯이,
인간의 사고가 하나의 이미지로 박히게 된다면,
그에 영향을 받는 것을 말합니다.
닻 효과로 인해 Why의 의미가 여러분의 제품과 서비스를 판단하는 과정에서 영향을 미쳐,
시장에 있는 제품과 비슷하지만 차별성있는 제품으로 인식되기 시작하는 것입니다.
그렇기에 지금의 시장처럼 같은 물건이 넘치는 시대에서 나의 서비스와 제품을 차별화 하고,
고객들에게 판매하고 싶다면 골든서클이론에 따라서 Why를 먼저 정의하기를 바랍니다.
그렇게 정의한 Why를 다른 사람에 알려주어서
고객이 당신의 제품을 갈망하도록 만드시길 바랍니다.
긴 글 읽어주셔 감사합니다.
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